从FOB报价、订舱、报关、装船到提单和放货，逐步说明买卖双方责任、付款节点与货权控制，重点规避无单放货和尾款风险。
目 录
三、FOB
完整交易流程（假设：中国工厂 → 美国客户） 2
1. 提单（Bill of
Lading）是控制货权的重要文件 3
一、什么是 FOB？
在国际贸易中，FOB（Free On
Board，船上交货）是最常见的贸易术语之一，尤其是在中国出口企业、欧美客户采购、海运整柜交易中非常普遍。
很多外贸新人以为 FOB
很简单：「客户负责海运，我把货送到港口就结束了。」实际上，FOB
里面涉及货权、风险转移、订舱、提单控制、放货权限、付款安全等大量细节。
FOB
指：卖方负责把货物装上买方指定的船只，货物越过船舷后，风险由卖方转移给买方。
补充说明：现行《国际贸易术语解释通则2020》（Incoterms
2020）规则下，风险转移点为「货物实际装到船上」，而非传统的「越过船舷」。
例如：FOB Shanghai USD 10,000，意思是——
-
卖方负责：工厂生产、包装、国内运输、出口报关、装船前费用
-
买方负责：指定船公司/货代、海运费、保险、进口清关、目的港费用
二、为什么 FOB
成为国际贸易最常见方式？
原因1：买卖双方责任划分清晰
对于买方，他控制国际运输。例如美国客户长期合作的船公司包括
Maersk、MSC、CMA CGM、DHL Global
Forwarding，可以拿到更低海运价格，所以客户说「I prefer FOB
terms.」很正常。
原因2：适合成熟采购商
大型进口商通常不希望供应商控制运输。
-
降低成本：中国供应商可能加海运利润、保险利润、操作费；买方自己安排，价格透明。
-
供应链控制：例如沃尔玛、Home Depot、Amazon
卖家，他们有自己的物流体系、海外仓、清关团队，FOB
更符合他们的模式。
原因3：中国出口企业长期习惯
中国外贸发展几十年，形成习惯：工厂报 FOB
价格，客户找自己的货代。所以大量 B2B 询盘默认就是 FOB Shanghai、FOB
Ningbo、FOB Shenzhen。
三、FOB
完整交易流程（假设：中国工厂 → 美国客户）
Step 1：客户询价
客户发来询盘「Please quote FOB Shanghai.」。供应商计算 FOB
价格：产品价格 + 包装 + 国内运输 + 报关费用 + 港杂费。
Step 2：双方确认订单
签订 Sales Contract、Purchase Order，确认产品规格、数量、包装、FOB
港口、付款方式。
Step 3：客户指定货代
客户提供货代联系人、船公司、Booking 信息。例如「Please contact ABC
Forwarder for booking.」
Step 4：工厂安排出货
卖方安排生产、验货、装柜，并准备 Commercial Invoice、Packing
List、Export Declaration。
Step 5：出口报关
中国出口必须要有出口权，或委托代理出口。
Step 6：装船
关键节点：货物从工厂 → 港口 → 装船，取得 Bill of Lading（提单）。
补充：装船后，卖方必须第一时间向买方发送《装船通知（Shipping
Advice）》，告知船名航次、提单号、装船日期、货值等信息。FOB
项下由买方购买货运保险，若卖方未及时发送装船通知导致买方无法及时投保，运输风险将由卖方承担。
Step 7：付款与交单
常见付款方式：T/T（30% 定金，70% 见提单副本付款）；L/C
信用证（银行控制）。
补充：卖方收到外汇后，在银行办理国际收支申报，并凭出口报关单电子退税联、增值税专用发票等资料申报出口退税。
四、FOB
最核心的问题：货到底控制在哪里？
很多新人不知道：FOB 最大的风险不是运输，而是谁控制提单。
五、FOB
放货的几个重要知识点
1. 提单（Bill of
Lading）是控制货权的重要文件
传统海运，谁拥有正本提单，谁可以提货。例如中国工厂拿不到尾款，但货已经装船，怎么办？如果正本提单还在工厂手里，客户无法提货，这就是卖方保护。
2. 电放（Telex
Release）风险很高
现在很多客户要求「Please release cargo by
telex.」，也就是电放。流程：船公司收到卖方授权，目的港无需正本提单，直接放货。问题在于：如果客户没有付款，你已经电放，客户可以直接提货，你失去控制。
案例：中国供应商订单 USD 50,000，客户说「Please arrange telex
release.」，供应商同意。货到了美国，客户不付款直接提货，供应商追款困难。
3. FOB
下谁安排船，谁容易控制货？
这里很多新人理解错误。有人认为 FOB
就是买方控制一切，不完全对。如果买方指定货代，但卖方掌握提单和放货授权，仍然有控制权。
4.
不要轻易给「无单放货」
常见客户说「We have worked together for years, please release without
BL.」，风险非常大。除非老客户、信用非常好、金额小。
六、FOB
新手最容易踩的坑
坑1：报价只报产品价，没有算
FOB 费用
例如产品 $10,000，客户要 FOB Shanghai，卖方发现港杂 $300、拖车
$500、报关 $100、文件 $50，利润被吃掉。正确：FOB
报价必须包含产品成本、国内运输、出口费用、港口费用。
坑2：客户指定货代，但是货代坑供应商
这是非常常见的情况。客户指定「中国某货代」，货代报价低，但到港后目的港收费非常高，甚至客户和货代合作：客户低价采购，利润从物流赚回来。建议：大客户可以接受；新客户建议要求提供货代公司信息、官网、联系人、船公司。
坑3：客户骗取免费样品、大货
骗子流程：询价 → 要求样品 → 要求 FOB 报价 → 假装大订单 →
最后消失。防范：样品收费，运费客户承担。
坑4：假货代骗局
典型：客户说「Our forwarder will contact
you.」，随后所谓货代联系，要求支付 booking fee、insurance fee、customs
fee，金额几百美元，付款后消失。判断：正规货代不会要求陌生供应商支付奇怪费用。
坑5：低价竞争骗局
客户说「Another supplier offers 20% lower
price.」诱导降价。实际上可能不是真客户，而是套价格、收集供应商信息。
七、FOB
交易中的付款安全建议
新客户推荐：
-
方案1：30% T/T deposit，70% before
shipment -
方案2：30%，70% against copy B/L
-
方案3：信用证 LC，大金额使用
不要第一次合作就 100% 放货。
八、FOB 和 EXW、CIF
简单区别
表1 EXW、FOB、CIF 三种术语对比
| 术语 | 卖方责任 | 买方责任 |
|---|---|---|
| EXW | 最低 | 最高 |
| FOB | 装船前 | 海运 |
| CIF | 负责海运保险 | 进口 |
简单理解：EXW：你来工厂拿货；FOB：我帮你装船；CIF：我帮你运到目的港。
九、外贸新人记住 FOB
三个核心原则
-
第一：FOB
不是「不管运输」，你负责货到港并装船。 -
第二：FOB
最大的风险不是货，而是付款前放货，尤其电放。 -
第三：控制权 = 订单 + 付款 +
提单。不要因为客户一句「We are a big company.」就降低风控。
十、一句话总结
FOB
之所以成为国际贸易最常见模式，是因为它让买卖双方各自控制自己擅长的环节：卖方负责生产和出口，买方掌握国际物流和供应链。但
FOB
真正的风险点不在运输，而在提单、电放、付款和货权控制。新外贸人最容易犯的错误，就是货还没收到钱，就提前把控制权交出去。
这也是为什么很多成熟外贸公司会把一句话挂在业务培训里：「货可以早生产，船可以早安排，但放货一定要谨慎。」
如果大家还是有不明白的地方，可以联系我，给你推荐靠谱的货代公司协助你解决货物运输的问题。